ЭНТУЗИАЗМ
Продавцы, которые сами верят в практичность и качество товара, пробуждают энтузиазм и интерес к нему у потенциальных покупателей. «Продажа» концепции стоматологического здоровья будет успешнее, если врач рекламирует «продукт» с энтузиазмом. Слова вроде «маленькая головка зубной щетки облегчит доступ к задней группе зубов, и вы заметите отсутствие налета на них, а их поверхность станет гладкой и чистой» побудят пациента тратить больше времени и внимания на удаление зубного налета.
БОЛЬШЕ ДОВЕРИЯ — МЕНЬШЕ ОПАСЕНИЙ
Возникновение доверия между стоматологом и пациентом требует времени Лишь при наличии доверительных отношений пациент будет следовать советам врача, поэтому важно продолжать развивать отношения с пациентом, повышая уровень его доверия с каждым визитом. Отклик, которого ждет стоматолог от пациента, может появиться лишь через годы, поэтому врачу нужно быть терпимым и понимающим.
Если пациент неохотно следует рекомендациям, может возникнуть соб- лл ш запугать его последствиями. Исследования [6] показали, что давление на человеческие страхи и угрозы повлечет за собой изменение привычек, но лишь ненадолго. Пользоваться человеческими опасениями следует с осторожностью. «Я обеспокоен количеством новых полостей у вас» подойдет гораздо больше, чем слова «если вы не будете следовать рекомендациям, то к 60 годам вы потеряете все зубы!»
ЗАБОТА
Если стоматолог покажет пациенту, что он действительно обеспокоен и заинтересован в его здоровье, участие пациента в лечении более вероятно. Гак им образом, сказать пациенту, который изо всех сил старается научиться пользоваться зубной нитью: «Конечно, их не очень просто использовать» — покажет ему, что вы понимаете его трудности. Стоматолог может предложить использовать альтернативные средства, например зубные ершики, которые гораздо легче использовать.