ЭНТУЗИАЗМ Продавцы, которые сами верят в практичность и качество товара, пробуж­дают энтузиазм и интерес к нему у потенциальных покупателей. «Продажа» концепции стоматологического здоровья будет успешнее, если врач рекла­мирует «продукт» с энтузиазмом. Слова вроде «маленькая головка з

УБЕЖДЕНИЯ ПАЦИЕНТА Совсем не обязательно, что пациент будет иметь убеждения, сходные с убеждениями стоматолога. Следующий случай хорошо иллюстрирует это. Исполнительный секретарь средних лет пришла с большим количеством реставраций и множеством кариозных поражений вокруг них. Хотя уро

Иногда хорошее понимание пациентом рекомендаций приводит к изме­нению привычек, что заметно отразится на здоровье полости рта. К примеру, пациенту с воспалением десны показали новый способ чистки зубов — вос­паление десны прошло, его состояние нормализовалось. Это удовлетворяет всех,

Оперативное и профилактическое лечение может быть проведено в одно посещение, но про­филактические мероприятия могут требовать активного участия пациента, полому лучше начать с них. Одни профилактические процедуры занима­ют больше времени, чем другие. Например, после инъекции анестети

КОЛИЧЕСТВО ИНФОРМАЦИИ Пациенты, к сожалению, могут запомнить и усвоить лишь три или четыре ключевых пункта, полученных на одном приеме. Самое главное необходимо преподнести в начале, а затем еще раз акцентировать на этом внимание. Важно не количество данной информации, а количество ус

Когда пациент получает информацию, очень важно, чтобы он еще ее запомнил. Существует несколько способов помочь пациенту запомнить все рекомендации. УЧАСТИЕ ПАЦИЕНТА Когда стоматолог старается мотивировать пациента и убедить его выполнять необходимые ему процедуры, недостаточно просто

Личное пространство Значение личного пространства признают и уважают во многих сферах жизни, за исключением помещений, где большое скопление народа счита­ется нормальным, например лифт или общественный транспорт. Считается, что у человека имеется четыре зоны: интимная (10—15 см); перс

Жесты и телодвижения Когда человека будоражат эмоции, часто возникают специфические телодвижения. Например, беспокойный пациент может чесать свой нос или постоянно поправлять пиджак или майку. Еще один пример: пациент не желает оставаться в одном положении, потому что он должен был ис

Выражение лица Одна из основных функций мимики — выражение эмоций и отношении к событиям, и стоматолог может легко понять намерение выполнять или не выполнять рекомендации, лишь посмотрев на выражение лица пациента. Пациент тоже обращает внимание на выражение лица врача, по которому м

Рекомендацией в начале приема для пациентов, склонных к развитию кариеса, может быть: «Для предотвраще­ния образования новых полостей очень важно сократить число „сахарных атак“, происходящих в день». То же самое нужно повторить перед окончани­ем приема, например: «Итак, вы поняли, чт