ЭНТУЗИАЗМ Продавцы, которые сами верят в практичность и качество товара, пробуж­дают энтузиазм и интерес к нему у потенциальных покупателей. «Продажа» концепции стоматологического здоровья будет успешнее, если врач рекла­мирует «продукт» с энтузиазмом. Слова вроде «маленькая головка зубной щетки облегчит доступ к задней группе зубов, и вы заметите отсутствие налета на них, а их поверхность станет гладкой…

УБЕЖДЕНИЯ ПАЦИЕНТА Совсем не обязательно, что пациент будет иметь убеждения, сходные с убеждениями стоматолога. Следующий случай хорошо иллюстрирует это. Исполнительный секретарь средних лет пришла с большим количеством реставраций и множеством кариозных поражений вокруг них. Хотя уровень гигиены полости рта у нее был приемлемым, характер ее питания был небла­гоприятным для зубов, так как она все время…

Иногда хорошее понимание пациентом рекомендаций приводит к изме­нению привычек, что заметно отразится на здоровье полости рта. К примеру, пациенту с воспалением десны показали новый способ чистки зубов — вос­паление десны прошло, его состояние нормализовалось. Это удовлетворяет всех, но так происходит не всегда. Нужно сказать, что в такой же ситуации пациент может вернуться с воспалением и…

Оперативное и профилактическое лечение может быть проведено в одно посещение, но про­филактические мероприятия могут требовать активного участия пациента, полому лучше начать с них. Одни профилактические процедуры занима­ют больше времени, чем другие. Например, после инъекции анестетика и до ожидания начала его действия можно обучить пациента правильному использованию ополаскивателя. Анализ рациона питания занимает больше времени и может потребовать…

КОЛИЧЕСТВО ИНФОРМАЦИИ Пациенты, к сожалению, могут запомнить и усвоить лишь три или четыре ключевых пункта, полученных на одном приеме. Самое главное необходимо преподнести в начале, а затем еще раз акцентировать на этом внимание. Важно не количество данной информации, а количество усвоенной инфор­мации. Некоторые пациенты просто кивнут в ответ на полученный совет, но могут так и…

Когда пациент получает информацию, очень важно, чтобы он еще ее запомнил. Существует несколько способов помочь пациенту запомнить все рекомендации. УЧАСТИЕ ПАЦИЕНТА Когда стоматолог старается мотивировать пациента и убедить его выполнять необходимые ему процедуры, недостаточно просто рассказать и пока­зать ему, нужно, чтобы пациент сам принял активное участие в работе. Это можно сделать в стоматологическом кабинете следующими…

Личное пространство Значение личного пространства признают и уважают во многих сферах жизни, за исключением помещений, где большое скопление народа счита­ется нормальным, например лифт или общественный транспорт. Считается, что у человека имеется четыре зоны: интимная (10—15 см); персональная (50 см—1,2 м); социальная (1,2—3,6 м); публичная (3,6 м). Личное пространство, упомянутое как интимная зона, обычно предна­значено только…

Жесты и телодвижения Когда человека будоражат эмоции, часто возникают специфические телодвижения. Например, беспокойный пациент может чесать свой нос или постоянно поправлять пиджак или майку. Еще один пример: пациент не желает оставаться в одном положении, потому что он должен был исполь­зовать фторсодержащий ополаскиватель для полости рта, порекомендованный во время последнего визита, но не использовал, поэтому он…

Выражение лица Одна из основных функций мимики — выражение эмоций и отношении к событиям, и стоматолог может легко понять намерение выполнять или не выполнять рекомендации, лишь посмотрев на выражение лица пациента. Пациент тоже обращает внимание на выражение лица врача, по которому может почувствовать осуждение, порицание, недоверие и даже неприязнь. Нее это может повлиять на дальнейшее…